小さな“糸口”が発展の素
一つの“形”から始めてみる
事例は秘密保持のため業種等を変えています。ご了承ください。
内容は全て株式会社エフ・ビー・サイブ研究所
との共同活動です。
１．畑違いの《プレゼン力》を獲得
社長の営業活動に限界？！
主として、商店やオフィスの“リフォーム”業を営むＡ社がありました。創業初期には、
社長の父親の建設会社から紹介を受けていましたが、間もなく“紹介案件”は枯渇します。
その後、社長自身が営業の最前線に立つようになりました。
しかし社長は多忙で、なかなか営業に集中できず、Ａ社の業績は停滞から悪化へ向かってしまいます。
“代打”の常務は活躍したのだが…
そこで社長は、自社サービスの全容を把握している常務を“営業者”に仕立て上げます。
営業のプロよりも“技術に詳しい”常務の方が、契約クロージングの可能性が高かったからです。
ただ、はじめのうちは良かったのですが、業務部門のトップである常務が営業に追われるようになり、
職人のチームワークに、大きなひびが入り始めます。
常務も、慣れない“提案”活動にストレスが高まり、職人を束ねる余力が残っていなかったのです。
１つのツールがプレゼンを変えた
それでも“常務のパワーアップ”が、会社の長期的な“成長”に繋がると考えた社長が、相談に来られました。
詳しいお話合いの結果、顧客へのアプローチツールとプレゼンツールを作成することになりました。
話術に自信があった社長は、提案資料の作成が不十分で、それが常務への大きなプレッシャーになっていたようだったからです。
新しい企画では、たとえば、ホームページからの問い合わせには、まずは“自社の強み”と“サービスの肝”をビジュアル化した資料を送付します。
その際、社長はあくまで“郵送”にこだわりました。顧客の住所を特定するためです。
そして資料をベースに、まずは電話で話をし、プレゼン・ツールをベースに、常務がクロージング面談に突き進むわけです。
案外“掴みにくい”自社の強み
もちろん、パワーポイントで作成した“プレゼン・ツール”自体は複雑なものではありません。
しかし、自社の強みや競争力を、明確に把握できていない企業は、案外多いのです。
特に、ご提供した“解説動画”の中で、分かり切った内容でも『こんな風に表現すればよかったのか』と驚かれる部分が少なくありませんでした。
それは、まさにプレゼン経験を積んだ第三者の“分析”が生きる時です。
ただし、『これ（パワーポイント）があっても、うまく話す自信が持てない』という常務の思いも、自然なものでしょう。
そこで、パワーポイントの動きを動画にしながら、その背景に音声で“解説”を入れることにしました。
ツールの活用解説動画の効果
常務は、動画を見ながら“解説”を繰り返し聞かれたそうです。最後には、音声だけをスマホに落とし込んで、
移動中にも聞き続けたそうです。
そんな“スポーツの練習”のような蓄積で、『だんだん、自分として何を言えば良いかが分かった』と、常務は言われるようになりました。
解説を聞き続けることで、むしろ“自分流”が確立されて行ったのです。
顧客との面談に“自信”を持った常務には、当然のように、職人を束ねる力も復活します。
否、むしろバージョンアップしたかも知れません。
自社の技術の“強み”を言葉で表現できるのですから、職人集団も、従来とは違う目で常務を見るようになったようなのです。
適切なツールが、企業の“活動力”を大きく高めることがあります。逆に、適切なツールを持たないために、
実力を発揮できないケースも少なくないのです。
難しく考えず、まず“すべきこと”を形（ツール）にする…、そこから全てが始まることもあるのです。
《ツール例》 ------------------------
☆ セミナー講師になるフルセット
☆ 見込み先のデータ探しと提案書
☆ 意図を磨いたダイレクトメール
☆ 動画ツールやサイトの作成支援
☆ 顧客管理データベース作成 等
２．要点を押さえたマーケティング
顧客との出会いが少ない！
保険代理店を営むＢ社には、提案力に自信はあっても、“顧客との出会い”が少ないことが問題でした。
そればかりか、飛び込み訪問を行った先の『セールスお断り』表現が過酷化する中で、従業員の士気も低下しがちだったのです。
そこで、Ｂ社の社長は“マーケティング”に取り組むことにしました。マーケティングは新しい市場（出会い）を開拓する方法だからです。
ところが、マーケティングに関する情報を集めても、社長には『理屈ばかりで実がない』ように見えたのだそうです。
そこで、ご一緒に“実”作りが始まりました。
出会いたい顧客の想定から
市場規模の小さい企業が、マーケティングに取り組むにあたっては、何より“自社が求める顧客に出会う”ことが肝心になります。
一般的手法ではなく、ソナーで魚群を探し出すような“探索型マーケティング”が必須になるのです。
そのため、まず、Ｂ社では『どんな顧客とともに歩みたいか』から考え始めることにしました。
はっきり言うなら、出会いたくない顧客と、出会いたい顧客を、意識の中で明確に“区別”し始めたわけです。
そして、これがその後の活動の起点になりました。
一気に促進される営業活動
出会いたい顧客が決まると、何をアピールすればよいかが、自ずと明確になります。
もちろん、最初から正解は出しにくいのですが、既存客であれ新規見込み先であれ、『この顧客だ』と思える先との対話を深めることで、その内容に磨きがかかるのです。
更に、Ｂ社では『どんな話題に反応する人が、自社と価値観が合う先なのか』が、だんだん把握できるようになって来たのです。
そのため、ＤＭや少し踏み込んだ定期発信情報、あるいは提案書や会社案内、更にはホームページやメルマガまで、総合的なコンセプト統一が容易になりました。
良好な結果は活動の成果！
もちろん、それで自然に成果が出るわけではありません。しかし、その統一コンセプトで、営業担当者が自然に営業活動に取り組めるようになります。
営業活動の道筋が見えやすくなるからです。
しかも過酷な拒絶に合っても、営業担当者は『ああ、話し相手を間違えた！』と思うだけで、精神的なショックは、あまり感じなくなります。
その分、行動力が阻害されにくくなるわけです。
そして、急速に大胆になって行く姿勢や活動が、徐々に“出会いたい顧客”を吸引する力になって行きます。
小規模マーケティング手法
巨大な市場を狙う必要がないビジネスでは、マーケティングは自社の“営業活動の促進”に焦点を当てる方が、効果的なケースが少なくありません。
取り組みやすい営業法や、そのための仕組みを考えることがマーケティングの基本になるわけです。
もちろん、それは万民受けするものである必要はなく、極論すれば“出会いたくない顧客層に嫌遠される”ものであっても構わないのです。
そうした過程は、標準的なマーケティング手法の“カスタマイズ（作り替え）”だと言えるかも知れません。
規模が大きくない事業のマーケティングは、自社の商品やサービスの“徹底見直し”と“顧客や取引先選び”を通じて、
自社の強みを“どのように表現するか”に掛かっていると言えます。その“自己表現”が確立しない限り、市場に打って出ても認知されにくいのが普通です。
なお、保険営業のマーケティング支援は“会員制度”として展開していますが、その基本となる考え方は、他の業種でも同様だと捉えられます。
《ツール例》 ------------------------
☆ 相談受付促進ツール
☆ 連続返信メールやメルガマ企画
☆ 商品サービスのアピールツール
☆ ＨＰやパンフレットの企画製作
☆ 定期情報発信の企画
☆ 企業データ提供会社の紹介 等
３．なぜコンサルティングなのか？
商品の価格は何によって決まるか？
二代にわたって植栽業を営むＣ社では、事業承継当初から、社長が『疑問だ！』と言われることがあります。
それは、自社商品（苗木等）の値段は“何”で決まるのか、あるいは決めるべきかという素朴なものです。
先代経営者に聞いた時は、『それは顧客が買えるレベルで決まる』と、抽象的な回答をされました。
顧客の不理解は価格に反映
確かに、顧客が買える値段にしなければ売れないとは言えるでしょうが、はたして顧客には、商品の“価値”が分かっているのでしょうか。
分かっているはずがないと、社長は感じてしまうのです。
もし分かっているなら“相場”等ができるはずがありません。そもそも、どんな質の苗木でも、結局は“木の高さのランク”で決まるような“相場”は、
顧客に木の価値を見分ける眼力がないという前提で成り立っているのでしょう。
相場感が強くなると、質の悪い苗木を“高さ”で売ることができても、逆に、質の良い苗木に高額の値段を付けられません。
Ｃ社の“質を高める努力”は、なかなか価格には反映されないのです。
目利きであるべき業者も…
たとえば、ハウスメーカーの協力業者が、Ｃ社に買い付けに来る時も、まず“木の背丈”を指定して来ます。
顧客が“それ”を求めていると言うのです。しかし、本当にそうなのでしょうか。
顧客は本来、良く育つ良い木を求めているはずであり、背丈で買うのは“そういう見積もり”だからに他ならないでしょう。
エンドユーザーたる顧客さえ、苗木の価値が分かるなら、もっともっと“値段の付けよう”があるはずなのです。
そう考えると、社長は『もっと顧客を“教育”すべきではないか』と思い始めました。ただ、何をどう教えればよいのでしょうか。
顧客に価値を分からせる！
苗木に限るなら、顧客に教えるべきは“育て方”でしょう。まずは、植え付け初期１ヶ月、
そしてその後の１年間は何に注意して、どう育てるかを、自社の職人に教えるように教えればよいのではないかと、社長は考えたわけです。
苗木は根をはるまでが大変ですし、その後も病気や虫の被害に合います。エンドユーザーたる顧客が“すべきこと”あるいは
“してはいけないこと”は、結構たくさんあるのです。
そこで社長は、それらの“内容”を簡潔に解説する動画セミナーに挑戦されました。弊社は、その企画とサポートに回ります。
ＣＤに組み込んだ映像配布
最初は、その映像をホームページで公開する予定でした。しかし、ホームページは誰が見ているか分かりません。
そのため、少しずつでも効果を出せれば良いと考え、ホームページで募集し、希望者に映像を組み込んだＣＤを配布することにしたのです。
ＣＤの中の映像は、パソコンのブラウザで再生できます。しかもブラウザで再生しますから、自社のホームページや“購入サイト”に、顧客を招き入れることも容易なのです。
もちろん、自社への来園者や、取引先の関係者に配り、そのＣＤを配布することで“紹介”を獲得することもできるでしょう。
そんな地道な活動が、自社の見識や商品力への理解に繋がるなら、価値あるものを“その価値で売る”ビジネスの基礎ができあがるはずです。
苗木のような“目に見える”商品でも、その育て方の要点が分かると、より良く育てるために“まずは良い苗木が欲しい”
と考えるようになるでしょう。その結果、多少高価でも“良い苗”を買う行動が生まれやすくなるのです。
見識やノウハウを売るビジネスなら、なおさら“顧客の見識”を高めなければなりません。
しかし、その“顧客教育コンサルティング”は、学校式の教育ではなく、“プロの見識を分かりやすく公開”することで十分だと思います。
プロのレベルを実感すれば、顧客はそのプロの“提供物”の価値を実感できるはずだからです。
（株）エフ･ビー･サイブ研究所では、顧客に自社の価値を理解させる企画のみならず、各種コンサルタントの養成についても、 ご相談に応じています。
４．管理者の《意識》が生産性の要
案外不明瞭な管理者の役割
組織の中で“管理者”は、どんな役割を担うのでしょうか。
『そんなこと、あまり深く考えたことがない』と言われる経営者がおられました。機械部品製造業（Ｂ社）の社長です。
それでも『考えてみて欲しい』とお願いすると、興味深い話を始められたのです。
昔の映画に出て来る監督者
それは、よく映画に出て来る“石切り場”や“鉱山”の監督者のイメージでした。
つまり、ムチを持って作業員を働かせるのが、多かれ少なかれ、管理者の役割ではないかと言われるのです。
もちろん、現代の管理者はムチではなく、知恵やノウハウで“現場”の働き方を指導するとも付け加えられました。
確かにこのイメージは、私たちの“心の底”に、多少の差はあっても“刷り込まれている”かも知れません。
管理者が陥る過酷な状況
しかし、このイメージでは、必然的に、管理者が現場成果の“ノルマ”を負うことになります。
ノルマがなければ、そもそもムチ打つ必要などないからです。
ところが、“現場”が法的権利に守られるようになった今日では、従業員が管理者の横暴に対抗するのは容易です。
そのため今日の管理者は、しばしば、経営トップと現場の板挟みにあって、本来の機能を果たせなくなりやすいのです。
もはや『管理者になりたい人などいない』とさえ言われるのが“現代的傾向”なのかも知れません。
組織内の意識改革に着手
では、現場が経営トップの意図に沿って動くとともに、管理者が過大なストレスに押しつぶされないような“別の方法”はあるのでしょうか。
Ｂ社の社長と話し合った結果、管理者イメージを“ムチ打つ主体”から、“社内コミュニケーションの要”に変える意識改革に取り組むことになりました。
現場が経営トップの意向を的確に“知”り、経営トップが現場を“知”ることで、ムチはなくとも、組織の行動力は上がるはずだからです。
ただ、どうすれば“意識”を変えられるのでしょうか。
方針提示と具体的フォロー
意識を変えるには、まず“組織運営方針”の提示が不可欠です。黙っていては何も変わりません。
そこで、まずは、社内の担当役員が“講師”となって実施できる“管理者セミナー”を企画しました。
更に、現場の管理者からの質問や意見を聞く仕組みを作り、それが行き詰まった時には、社外から支援する体制を企図しました。
もちろん、人の感覚が簡単に変わるものではありませんが、管理者の重荷を軽減するだけで、組織の生産性は変わり得るのです。
実は“ムチ発想”こそが、管理者の“重荷”だったのかも知れません。
管理者に限らず、組織内の《役割意識》向上は、生産性を大きく左右することが少なくありません。
営業担当、業務担当、経理担当、企画担当等、それぞれの担当の役割や社内の連携法が明確になると、それだけ従業員の皆様も働きやすくなるはずだからです。
こうした内容は、企業様ばかりではなく、社会保険労務士事務所の先生方等の企業支援企画として、ご提供することがあります。
《ご支援内容》 ----------------------
☆ 現状の問題の診断と解決策立案
☆ 社内で活用できるツール等作成
☆ 他社等に活用するツール等作成
☆ 生産性向上の企画立案
☆ 社内の従業員や役員陣の研修等
５．３つの会員制度の発足
会計事務所、社労士事務所、保険営業
以上のような活動の中で、地域に根差したビジネスである会計事務所や社会保険労務士事務所、あるいは保険営業等の専門業について、
2000年代初頭から、会員制度を全国展開しています。もちろん、各地域の会員様数には制限があります。
詳しくは、以下をクリックして、内容をご確認ください。
